可靠股份2023年半年度董事会经营评述

  在2023年，中国养老产业迎来良好发展形态趋势，作为全球最大的养老服务提供者，中国养老服务行业规模将突破100万亿元。此外，围绕老年人行动困难、生活自理能力变弱、心理变化特点、生活技能受损问题，中国将推进养老服务业与医疗卫生分离，启动养老保障体系的整体改革。在2023年，养老服务投入将大幅度提升，包括社会养老保险、公共养老服务体系、社区养老服务、养老机构等，及相应的家庭养老服务，以应对老年人日益增多的养老需求。

  近年来，随着国内经济社会持续健康发展遭遇国内外多重超预期因素冲击，风险挑战前所未有。国内一次性卫生用品（包括吸收性卫生用品和擦拭巾）行业市场发展放缓。2022年，成人失禁用品销售额呈现两位数增长，净出口额大增，国内消费量和市场规模增速放缓。其中成人纸尿裤产量较上年微增，根本原因系2022年成人纸尿裤的出口量、价齐增，且平均出厂价有所降低所致。护理垫产量增长明显，国内市场部分生产商新增产线、扩大产能，加大了生产力度，国内消费量和市场规模继续呈现增长态势。成人纸尿片的整体平均出厂价基本与上一年持平，消费量和市场规模有所增长，但整体体量不大。

  成人失禁用品市场中，轻度失禁用品在2022年增加了一些新晋的跨国公司和国产品牌，部分生产公司开始逐步增设此类用品的产销，且大多数集中于线上渠道销售，线下渠道相对销售较少。根据调研多个方面数据显示，2022年轻度失禁用品产量下降，主要是受到出口量减少的影响所致，另外部分产品上一年度的库存尚未完全消化。然而，国内市场中的消费量和市场规模显著提升，相信随今后加大对国内消费者的产品教育，轻度失禁用品将迎来一定增长，解决由于疾病、手术、创伤等因素造成的轻度失禁症状人群的生活困扰，满足他们在特殊时期的呵护需求。

  中国社会随着老龄化程度的加快，对成人失禁用品市场的影响愈发明显，加之随国民经济发展水平的提升、卫生意识的增强，以及居民对此类产品的消费观念变化等因素影响，都促进了成人失禁用品的发展。随着成人失禁用品的发展，部分卫生用品生产公司开始开拓成人失禁用品领域，加大生产投入和市场培育，但是国内居民的传统消费观念、羞赧心理以及社会环境等因素的影响任旧存在，生产商面临着改变消费者认知的瓶颈，未来在消费的人宣传教育和正确的产品选购方面依旧有逐步提升的空间。

  公司在行业内具有较高的知名度和行业地位。凭借多年的科研优势和积累的行业经验，公司已成为行业内标准化的领导者之一。公司参与起草了《纸尿裤》国家标准（GB/T28004-2021）、《医护级婴儿纸尿裤》团体标准（T/NAHIEM001—2022）、《医护级成人纸尿裤》团体标准（T/NAHIEM002—2022）、《成人纸尿裤》（T/ZZB0645—2018）浙江制造团体标准等多项标准。根据生活用纸委员会发布的《生活用纸和卫生用品行业年度报告》，截至2022年末，“可靠”品牌在国内成人失禁用品生产商和品牌中综合排名蝉联第一（主要按销售额指标综合排序）。同时“可靠”品牌连续多年蝉联电子商务平台单品类全网销售冠军，在市场具有较大影响力。截至2023年6月末，公司获得“全省第三批外贸一体化‘领跑者’企业”“2023年度中国卫生用品行业匠心产品”“2023年康养行业领军企业”等荣誉称号。

  公司主要是做一次性卫生用品的设计、研发、生产和销售，产品有成人失禁用品、婴儿护理用品和宠物卫生用品等。公司从始至终坚持采用“自主品牌+ODM业务”双轮驱动的发展模式，近年来逐渐将发展中心转移至成人失禁用品，并由制造型企业逐步向品牌型企业转型升级。

  在自主品牌领域，公司深耕成人失禁用品领域，产品有成人纸尿裤、成人拉拉裤、成人尿片、护理垫、产妇巾、经期裤、吸水巾、安心裤等系列新产品，拥有“可靠”“吸收宝”“安护士”“己致”等品牌，产品品类丰富，覆盖高、中、低各个市场定位，在同类市场之间的竞争中处于领头羊，品牌认可度逐步的提升。报告期内，公司推出“吸收宝”活力裤新产品，其更薄、更轻盈、更贴身的专业设计专为活动自如的中度失禁人群日常出行活动打造。

  在ODM业务领域，公司致力于精品制造和高端制造，充分的利用深耕行业二十余年的技术积累和行业洞见优势，与国内外诸多知名婴儿护理用品品牌商建立起了深度紧密的合作模式，为品牌商提供全面的解决方案。

  公司产品以自主生产为主，按照业务模式的区别，可大致分为自主品牌生产和ODM生产。对于自主品牌产品，企业主要采取MTS（备货型生产）；对于ODM业务，企业主要采取MTO（订单型生产）。生产管理部门依据需求计划、安全库存标准或销售订单等因素，结合设备产能及状态制定车间生产计划，并下达车间，同时导入ERP系统生成物料需求清单，仓库依据需求清单备料，生产部门依据生产计划向仓库领用原材料后有序生产。

  在生产过程中，品质管理部会持续对产品做检验，主要包括开机后的首件检验以及生产计划实施过程中的在线检验、实验室理化性能检验等，在此过程中如果未能通过检验，将停机整改后再开机生产。每一班次的产品生产完毕后，还要经过对成品的抽样检验，合格后方可入库。同时为保障产品卫生安全，品质管理部对生产环境、人手、产品接触面、产品等进行周期性微生物检验。

  公司通过多种渠道实现销售，自主品牌业务以成人纸尿裤系列新产品为主，ODM业务以婴儿纸尿裤系列新产品和宠物护理用品系列新产品为主。其中，自主品牌业务主要销售模式可分为经销商模式、直营零售模式、KA模式和线上销售模式。其中，公司选择地区信誉度高、分销实力强、内部管理完善并且认可公司经营理念的经销商签署年度经销合同加速扩展，提高品牌知名度；通过与零售终端如重点医院周边的店铺、养老院、品牌连锁店等建立业务合作伙伴关系，实现直营零售模式；通过与大润发、沃尔玛、物美等国内外知名大型连锁超市和大卖场实现KA直营模式；通过在天猫、京东、拼多多等平台采取电子商务平台直营或线上分销模式进行线上销售，同时，公司将进一步拓展新兴渠道，包括抖音、快手以及其他垂直平台，以实现更大的市场覆盖和业务增长。

  公司拥有完善的采购管理制度，根据销售计划、生产计划和物料需求计划和原材料库存情况等因素，采购部门经过严格的采购需求分析和市场行情分析后，制定合理的采购计划执行。采购以生产用主辅料为主，主要为绒毛浆、高分子、无纺布、底膜、胶、纸箱和包装袋等。公司坚持与品牌供应商合作，拥有一批稳定而质优的供应商，确定保证产品质量的可靠性和供应的稳定性。通常情况下，公司与供应商签订年度框架协议，就合作方向及年度合作安排进行约定，具体的采购合同则会另行签订。根据制造商的分布不同，公司从境内外采购所需原料，其中生产用原材料绒毛浆、高分子既从境外采购，也从境内采购；其余原材料主要从境内采购。

  据国家统计局发布的《2022年国民经济与社会持续健康发展统计公报》，60岁及以上人口28,004万人，占全国人口的19.8%，其中65岁及以上人口20,978万人，占全国人口的14.9%。随着老龄化程度日益加剧，老年疾病患者数量也持续增长，中风、痴呆、糖尿病、前列腺疾病、膀胱疾病等造成的尿失禁或者行动不便，都为成人失禁用品创造了巨大的市场需求。

  伴随着中国社会老龄化的加速和中国家庭消费升级的大趋势,中国成人纸尿裤行业的市场空间、竞争格局、产品形态、客户的真实需求等各方面都在发生快速变化。在国民经济与人均可支配收入水平的逐步的提升之下，对养老服务需求会持续上升，城市化进程加快也可以推进我国养老服务优化升级。未来老龄化程度的进一步加剧，将为成人失禁用品市场创造更多的需求。

  在国家大力推进养老体系建设的宏观环境下，有关政策和规划的积极出台，为成人纸尿裤行业提供良好的市场发展环境和政策支持。2023年5月12日，民政部办公厅、财政部办公厅发布了《关于开展2023年居家和社区基本养老服务提升行动项目申报和组织实施工作的通知》，中央财政通过继续安排中央专项彩票公益金，面向经济困难的失能部分失能老年人建设10万张家庭养老床位、提供20万人次居家养老上门服务。发挥项目示范带动作用，引导更多专业优质资源投入居家和社区基本养老服务，鼓励在设施建设、机构培育、人才教育培训、服务创新等方面积极探索，形成可复制可推广的居家和社区养老服务有效模式，建立健全居家和社区基本养老服务高质量发展制度机制。

  2023年5月21日，中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于推进基本养老服务体系建设的意见》，提出基本养老服务应实现老有所养、老有所依必需的基础性、普惠性、兜底性服务，包括物质帮助、照护服务、关爱服务等内容。基本养老服务的对象、内容、标准等根据经济社会持续健康发展动态调整，“十四五”时期重点聚焦老年人面临家庭和个人难以应对的失能、残疾、无人照顾等困难时的基本养老服务需求。

  公司十分重视对品牌资产的投入。自成立以来，凭借较强的研发创造新兴事物的能力、先进的生产设备和技术、严格的质量控制体系，公司的产品逐渐获得消费者的青睐，在市场上建立了良好的品牌形象，逐步实现了从产品营销到品牌营销的转变，并且积累了一定规模和品牌忠诚度的用户群体。通过前期与上海华与华营销咨询有限公司开展的品牌升级规划，在全力打造“活力老人”理念的同时，公司加强线上和线下消费者的互动和沟通，多措并举持续不断的提高品牌影响力。目前，公司已成为中国成人失禁用品领导者。

  公司成立至今，坚持实施“人才兴企”战略，打造了一支在研发技术、生产管理和市场销售方面经验比较丰富的经营管理团队，对行业和市场具有敏锐的洞察力，能够准确把握行业趋势变化和政策动向，在复杂激烈的商业竞争中能够合理决策并有效实施。并且，在内部培养员工的同时也加大外部人才引进力度，壮大管理团队，提升公司的运营效率。公司也积极引进优质培训学习资源，内部组织不一样、主题的培训活动。同时，建立了完善的经营管理架构、激励政策及晋升机制，充分调度员工积极性，创建了专业而稳健的管理团队。

  公司拥有省级企业研究院，凭借多年的科研优势和积累的行业经验，公司已成为行业内标准化的领导者之一，参与或负责了多个科研项目，是医护级卫生用品标准课题组组员单位，参与起草《纸尿裤》国家标准（GB/T28004-2021）等国家、浙江标准10余项。公司研发团队经验比较丰富，拥有坚实的研发基础和强大的研发能力，持续进行产品创新。团队通过自主研发等方式积累了多项核心技术，并已成功应用于产品生产。截至2023年6月30日，公司共拥有有效专利264项专利，其中发明专利55项，研发能力突出，被评为国家知识产权示范企业、浙江省创新企业百强、工业与信息化部第二批专精特新“小巨人”企业。

  得益于持续的研发投入，在自主品牌领域，公司现已形成品类丰富、产品结构优良且拥有非常良好未来市场发展的潜力的产品梯队。并且公司不断对产品结构可以进行优化调整，加大中高端产品的研发和营销拓展力度，使用户得到满足逐步升级的消费理念。2023年，“可靠COCO”被浙江省商务厅评为“浙江出口名牌”；公司产品被中国造纸学会评为“2023年度中国卫生用品行业匠心产品”；公司入选浙江省民政厅发布的

  “2023年康养行业领军企业”名单，是成人失禁护理用品领域唯一入选企业。在重点发力中重度失禁市场的同时，针对不断觉醒的轻度失禁群体消费意识，公司推出了专为亚洲女性设计的轻度失禁用品隐形吸水巾和隐形出行裤，并推出了专业男士吸水巾等，进一步扩展了产品品类，带动自主品牌业务的发展。

  在ODM领域，公司为品牌商客户提供全系列服务，在深度了解行业发展的新趋势和客户的真实需求的基础上，注重与客户的战略性共赢。多年来，公司通过一直在优化产品解决方案，在行业内树立了良好的口碑，维系了一批稳定的优质ODM客户，使得公司在行业内具有较强的客户优势。

  公司拥有完善的生产运营管理系统和信息管理系统，并且建立了质量追溯体系，实行标准化的生产和管理，且具备先进的生产设备和工艺技术，并在生产效率、成本控制、供货时效等方面形成了自身优势。公司一直以来追求产品的质量的持续提升，始终将产品质量视为企业生存和发展的生命线。公司已通过ISO国际质量管理体系认证，建立了覆盖采购、生产、仓储、运输等环节在内的全面质量控制体系，在采购、生产及仓储活动中严格按照有关标准进行质量检验和生产管理。公司先后被认证或评选为医护级产品质量标准示范企业、全国百佳质量诚信标杆企业等。

  公司的自主品牌以成人失禁用品为主，主要在国内销售。目前国内成人失禁用品行业市场集中度和渗透率较低，产品的生产、销售比较分散，并且市场参与者众多，国际大品牌和国内品牌也在不断加大资金和产品研发的投入，竞争日趋激烈。在日益激烈的市场之间的竞争中，若公司不能制定有效的研发、生产和市场经营销售的策略，或竞争对手采取更为激进的竞争手段，可能对公司维持目前在成人失禁用品上的优势品牌地位和未来长期健康发展带来不利影响。对此，公司通过在渠道拓展上加大资本投入，在产品研制上加大创新力度，以提高市场把控能力和行业竞争力。未来，公司将通过制定并实施研发、生产、品牌及营销发展规划等，降低相应风险，持续保持行业领先地位。

  公司产品主要原材料为绒毛浆、无纺布、高分子吸水树脂、木浆、热熔胶和包装袋，大部分是石油的延伸产品，受国际局势的影响而变化，原材料的价格变化对公司利润有一定的影响。如果主要原材料价格未来出现上涨或者持续的大幅波动，将对产品成本造成直接影响，从而对公司净利润及利润率产生不利影响，企业存在原材料价格波动的经营风险。目前，公司尝试使用其他原材料替代核心中间材料的生产技术，并且在企业内部推行降本举措，公司成本压力将逐渐得以释放。同时，公司于2022年下半年在广西合资设立了绒毛浆厂，尝试向上游原材料进行业务延伸。

  随着城市化和现代化的加速发展，人们的生活方式、观念和价值观发生了较大变化，由于城市竞争的生存压力以及生育政策的调整，在某些特定的程度影响了人们的生育意愿，导致我国新生儿出生率持续下降。如果未来中国出生人口继续减少将影响国内婴儿卫生用品市场规模的上涨的速度和前景。对此，一方面公司将积极把握国家相关生育政策及机会，努力开拓新客户，持续扩大在婴儿卫生用品市场的占有率；另一方面，公司将抓住成人纸尿裤市场加快速度进行发展的契机，扩大成人失禁用品的销售规模和市场占有率，以应对婴儿出生率持续下降对公司经营产生的不利影响。

  公司与境外客户间通常以美元进行定价和结算，从货物离港至收到境外客户的美元货款存在一段时间间隔，如果在该间隔期间内外汇汇率发生大幅度波动，可能对公司的经营业绩带来一定影响。对此，公司将重视外汇市场和汇率变化，加强与金融机构的业务交流，合理规划美元现汇存款规模，结合采购支付计划以及汇率的变动情况抓住有利时机进行结汇。

  公司主要客户为菲律宾JS等有名的公司，公司与之建立起了长久稳定、优势互补的战略合作伙伴关系，主要客户集中度较高。如果未来主要客户经营发生较大不利变化、公司不能维持与主要客户的合作伙伴关系或是公司在新客户的开拓上未能取得成效，将可能对公司的业绩产生不利影响。对此，公司将继续深化与主要客户的合作，同时在全球市场范围内积极开拓新客户，拓宽客户群体，持续优化客户结构。

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